از 10 سالگي کار فروش را شروع کردم و اين زماني بود که شروع به فروش صابون زيبايي روزامل کردم تا بتوانم در اردوي تابستاني واي ام سي اي شرکت کنم. از آن به بعد، کتابهاي متعدد خواندم. سعي کردم درباره فروش اطلاعات بيشتري به دست آورم تا تبديل به فروشنده اي بهتر شوم - چيزي که شما هم خواهان آن هستيد.
من در همان آغاز کار فروش از خود پرسيدم: «چرا بعضي از فروشندگان موفق تر از ديگران هستند؟»
چرا بعضي از فروشندگان درآمد بيشتري دارند، سريع تر فروش مي کنند، چرا بعضي از فروشندگان راحت تر و بيشتر مي فروشند؟ چرا موفق تر هستند، سود بيشتري به دست مي آورند. اتومبيل، خانه و لباسهاي زيبا دارند و از کارشان رضايت خاطر بيشتري به دست مي آورند؟ درحالي که اکثريت عظيم فروشندگان از اين کيفيت بي بهره اند.
اصل اول
بعد به قانون مشهور 80 به 20 پي بردم که همان قانون يا اصل ويلفردو پارتو است. اين قانون مي گويد 80 درصد فروش را 20 درصد فروشندگان انجام ميدهند. اين بدان معناست که 20 درصد فروش را 80 درصد فروشندگان مي فروشند. وقتي اين اصل را ياد گرفتم، تصميمي گرفتم: من همه تلاشم را مي کنم که در شمار 20 درصد بالا قرار بگيرم. و اين کار را هم کردم..
چند سال قبل يک شرکت بزرگ بيمه که هزاران عامل فروش داشت تصميم گرفت درستي و اعتبار قانون 80 به 20 را در زمينه درآمد و فروش خود امتحان کند. شرکت براي محاسبه ميزان فروش هر يک از عاملين بيمه از کامپيوتر کمک گرفت و به اين نتيجه رسيد که اين قانون درست کار مي کند. يعني بيست درصد عاملين فروش 80 درصد تجارت آنها را تأمين مي کردند. مديران شرکت از خود پرسيدند که اين موضوع در ارتباط با درآمد سالانه چه نقشي بازي مي کند. آنها به اين نتيجه رسيدند که 20 درصد عاملين فروش به طور متوسط شانزده برابر ساير فروشندگان در شرکت فروش مي کنند. آيا اين بدان معنا بود که 20 درصد فروشندگان طراز بالاي شرکت شانزده برابر بهتر، باهوش تر و واجد صلاحيت بيشتر از 80 درصد باقي مانده هستند؟
جواب مسلمي دارد: نه، هيچ کس 16 برابر شخص ديگر بهتر نيست. بعضيها در نهايت در بعضي از زمينه ها کمي بهتراند.
20 درصد 20 درصد سطح بالا
آنها در ضمن به 4 درصد اول عاملين فروش توجه کردند ( 20 درصد از 20 درصد واقع در سطح بالا) و درآمد آنها را با 80 درصد فروش و درآمد در قعر جدول مقايسه نمودند. معلوم شد که 4 درصد عاملين فروش به طور متوسط 32 برابر کساني کسب درآمد مي کنند که در قعر 80 درصد قرار دارند. بعد در ادامه بررسي خود 20 درصد از 4 درصد فوق را در نظر گرفتند که شامل 0 / 8 درصد کارکنان فروش مي شد. آنها به اين نتيجه رسيدند که اين گروه خبره فروش به طور متوسط بيش از 50 برابر 80 درصد فروشنده واقع در قعر جدول درآمد دارند.
در هر شهر يا دفتر بزرگ يک نفر بود که به اندازه 50 برابر ساير فروشندگان فروش ميکرد. و اين در حالي بود که موقعيت بازار و شرايط رقابتي در همه موارد يکسان بود. وقتي متوسط فروشندگان در زمينه هاي کميسيوني 30/000 دلار يا 40/000 دلار در سال درآمد دارند، 10 درصد بالاي اين حوزه ها به طور متوسط 800/000 دلار در سال فروش مي کنند و فروش بعضي از آنها به ميليون مي رسد.
تصميم بگيريد
به خاطر اين اختلاف در فروش و درآمد هدف هر فروشنده در هر زمينه اي بايد اين باشد که به 20 درصد بالاي صنعت خود برسد. 20 درصد بالا در هر شرايطي از بازار هميشه خوب فروش مي کند و زندگي استثنايي دارد. آنها هميشه استخدام مي شوند و از کارشان لذت مي برند. چرا اين اشخاص هميشه عملکرد فروش متمايز دارند؟