موضوع، معارفه نيست. موضوع، قيمت نيست. موضوع، بوي دهان فروشنده هم نيست.
موضوع در کل مربوط مي شود به آن چند دقيقهي جادويي اوليه که فروشنده، مشتري احتمالي را ملاقات مي کند. چه اتفاقي مي افتد؟
مشتري احتمالي در همان چند ثانيه اول تصميم مي گيرد
که
.. به شما اعتماد کند. شما را باور کند.
?. زنگ خطر «ورود فروشنده» درونش را روشن کند؛
فيلتر «نمي تواند واقعيت داشته باشد» را به کار
بيندازد؛ ترديد کند و به دنبال «راه فرار» باشد. اين تصميم، آني گرفته مي شود؛ و متأسفانه، معمولا تصميم نهايي است.