درآمد با رشد قابل پيش بيني و اندازه گيري».
من در ساعت يازده پنج شنبه شب اين چهار کلمه را يادداشت کردم. در آن شب توافق کرده بودم که به يک شرکت نوپاي نرم افزاري در زمينه بازاريابي به نام هاب اسپات ملحق شوم. اين شرکت با من کلا سه نفر پرسنل داشت. من دو نفر از بنيان گذاران اين شرکت را زماني که هر سه در دانشگاه ام آي تي" دانشجو بوديم ملاقات کردم. برايان هاليگان و دارمش شاه افرادي باهوش و با اهداف بزرگي بودند که مي خواستند شرکت ها را کمک کنند تا بازاريابي شان را از بازاريابي برون زا به بازاريابي درون زا تبديل کنند.
شغل من تجهيز تيم فروش بود.
من هم در آن وقت شب در مورد ماموريتي که انتخاب کرده بودم فکر مي کردم. يعني فراهم کردن درآمدي رو به رشد و قابل اندازه گيري و پيش بيني براي شرکت. اين چيزي بود که بايد انجام ميدادم.
هفت سال بعد، فروش هاب اسپات از صد ميليون دلار عبور کرد. در هفت سالي که به عنوان قائم مقام مديرعامل خدمت مي کردم، ده هزار مشتري در شصت کشور به شرکت ملحق شدند. شرکت تعدادي پرسنل در واحدهاي فروش، خدمات، مديريت مشتريان و پشتيباني داشت. من بدون تجربه قبلي در ايجاد تيم هاي فروش گام در اين راه گذاشتم. در واقع من اصلا تجربه فروش نداشتم. من فارغ التحصيل رشته مهندسي از دانشگاه ام آي تي بودم. ولي ناگهان خود را در پشت ميز هدايت فروش يافتم. من کليه مفاهيم سنتي و متداول فروش را از منظر معيارها و ديدگاه فرآيندگرا به چالش کشيدم.
وقتي ديگران در مورد تجارب هفت ساله من شنيدند، کنجکاو شدند که بدانند چگونه با کمک متدولوژي مهندسي مي توان تيم فروش موفق خلق کرد. هزاران تلفن از مديران ارشد فروش و مالکين شرکتها دريافت کردم و دهها قرار ملاقات تنظيم شد. در نهايت اين کتاب را نوشتم. البته واقعا قصد نوشتن کتاب را نداشتم ولي با اين کار خواستم به ماموريت دوستان کمک کنم. اميدوارم اين کتاب به شما هم کمک کند. کامپيوتر خودم را برداشتم و به نوشتن ادامه دادم: 1. فرمولي داشته باش که همواره فروشندگان موفق با خصوصيات مشابه و
يکسان را استخدام کند. (فرمول استخدام تيم فروش) ?. فرمولي داشته باش که فروشندگان را به همان شکل قبلي آموزش بدهد.
(فرمول آموزش فروش) 3. فرمولي داشته باش که همه ي فروشندگان خود را به يک نسبت در قبال فرآيندهاي يکسان پاسخگو قرار بدهد. (فرمول مديريت فروش) 4. فرمولي داشته باش که تعداد و کيفيت مشتريان بالقوه اي که هر ماه به
فروشندگان خود معرفي مي کنيد يکسان باشد. (فرمول ايجاد تقاضا)
من اين چهار فرمول را براي شتاب دادن به فروش پيشنهاد مي کنم. فرمول هايي که رسالت من در رسيدن به رشد درآمد قابل سنجش و پيش بيني بود را محقق مي کردند. من يک فرآيند تکرارپذير ابداع کردم که متکي بر محاسبات و تاکتيک هاي فرمول محور بود. در اين کتاب چهار فرمول قابل پيش بيني استخدام در فروش، آموزش در فروش، مديريت فروش و ايجاد تقاضا را تشريح کرده ام. اين فرمولها بخش عمده اين کتاب را تشکيل داده اند. اين فرمولها ماهيتا جبري نيستند يعني نمي توان گفت الف +ب=ج مي شود. کاش اندازه گيري فروش کار ساده اي بود. منظور من از کلمه فرمول فرآيندهاي قابل تکرار، محاسبه و داراي شاخص است که منجر به پيش بيني فروش مي شوند.
در بخش اول، به فرمول استخدام در فروش اشاره مي کنم. شما خواهيد آموخت که چگونه مي توانيد نيروي انساني مناسب را با کمک شاخصهاي مدون و مشخص جذب کنيد. شما متوجه خواهيد شد که کادر فروش ايده آل به هنگام استخدام وجود ندارد. حالت ايده آل به زمينه ذهني خريداران بستگي دارد. يک فروشنده موفق در يک شرکت ممکن است در شرکت ديگري کاملا ناموفق عمل نمايد. اما بايد بدايم که فرآيند انتخاب کادر فروش ايده آل، در تمام شرکتها يکسان است. اجراي اين فرمول براي شرکت هاي نوپا ضروري تر است تا مطمئن شوند که نيروي انساني با بالاترين عملکرد را جذب مي کنند. به عنوان يک مثال عيني خواهم گفت که همه ي فروشندگان موفق در هاب اسپات داراي مشخصات يکسان هستند و نشان خواهم داد که چگونه به اين نتيجه رسيدم. در اين شرکت افراد متقاضي استخدام را با شاخصهاي يکسان ارزيابي مي کردم..